Для кого предназначен тренинг: для менеджеров по продажам, имеющих опыт и желающих научиться работать с бОльшим удовольствием и результатом.
В результате обучения участники смогут:
- Систематизировать свой опыт продаж и использовать его с бОльшим эффектом.
- Познакомиться и взять на вооружение новые приемы и методы продаж.
- Научиться приемам эффективной самомотивации.
Продолжительность: 14 часов (2 дня по 7 часов).
Формы проведения занятий: информирование, обсуждение, деловые игры, ролевые игры, видеоанализ, групповые и индивидуальные упражнения, самостоятельная работа, подготовка и сдача зачета.
|
СОДЕРЖАНИЕ
1. Введение:
- Определение понятий, используемых в тренинге – «продажа», «продукт», «брэнд», «услуга», «товар», «система», «цель».
- Этапы продаж.
- «Пирамида продаж» как система.
- Особенности продажи оптовым клиентам.
2. Как сделать, чтобы продавец МОГ и ХОТЕЛ продавать?
- Значение цели для самомотивации.
- Техника постановки цели.
- Сбор и классификация информации о продукте.
- Сбор и классификация информации о продукте конкурентов.
- Особенности подготовки к телефонному разговору.
3. Как получить КРЕДИТ ДОВЕРИЯ клиента?
- Поиск и знакомство с клиентом.
- Специфика телефонного контакта.
- Предварительная договоренность.
- Компоненты эффективного начала деловой беседы.
4. Как найти ОБЩИЙ ЯЗЫК с клиентом?
- Классификация потребностей клиента.
- Особенности выявления потребностей по телефону.
- Виды и способы постановки вопросов.
- Техники активного слушания.
- Другие способы выявления потребностей.
5. Как ВОЗБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ клиента?
- Содержание презентации;
- Структура презентации;
- Сопровождение презентации;
- Ситуативное управление презентацией;
- Стиль презентации;
- Позиционирование продукта;
- Особенности презентации по телефону.
6. Что делать с ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА?
- Психологический смысл и виды возражений.
- Алгоритм работы с возражением.
- Как работать с условиями.
- Как работать с отговорками.
- Как работать с возражениями.
7. Когда клиент считает ЦЕНУ ПРИЕМЛЕМОЙ?
- Три правила переговоров о цене
- Техники предъявления цены.
- Аргументация высокой цены.
- Как давать скидки.
8. Заключение сделки: Как ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ?
- Сигналы готовности к сделке.
- Приемы заключения сделки.
- Действия после заключения сделки.
9. Анализ переговоров: Откуда берется ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА?
- Формирование долгосрочных отношений с клиентами.
- Способы превращения клиента в приверженца.
- Ведение банка данных по клиентам.
- Самооценка продавца и планирование развития.
Заключение:
- Резюмирование пройденного материала.
- Рекомендации к подготовке и сдаче зачета.
|
|
Во время тренинга участникам предлагаются только проверенные практикой приемы и методы, с различной степенью сложности в применении.
Все участники получают CD-ROM с записью проделанных упражнений + фотографии.
Желающие получат индивидуальные рекомендации тренера по дальнейшему совершенствованию искусства продаж и самомотивации.
