Бизнес-тренер Дмитрий Замашкин

СОДЕРЖАНИЕ

1. Введение:

• Определение понятий, используемых в тренинге – «продажа», «продукт», «брэнд», «услуга», «товар», «система», «цель».
• Этапы продаж.
• «Пирамида продаж» как система.
• Особенности продажи оптовым клиентам.

2. Как сделать, чтобы продавец МОГ и ХОТЕЛ продавать?

• Значение цели для самомотивации.
• Техника постановки цели.
• Сбор и классификация информации о продукте.
• Сбор и классификация информации о продукте конкурентов.
• Особенности подготовки к телефонному разговору.

3. Как получить КРЕДИТ ДОВЕРИЯ клиента?

• Поиск и знакомство с клиентом.
• Специфика телефонного контакта.
• Предварительная договоренность.
• Компоненты эффективного начала деловой беседы.

4. Как найти ОБЩИЙ ЯЗЫК с клиентом?

• Классификация потребностей клиента.
• Особенности выявления потребностей по телефону.
• Виды и способы постановки вопросов.
• Техники активного слушания.
• Другие способы выявления потребностей.

5. Как ВОЗБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ клиента?

• Содержание презентации;
• Структура презентации;
• Сопровождение презентации;
• Ситуативное управление презентацией;
• Стиль презентации;
• Позиционирование продукта;
• Особенности презентации по телефону.

6. Что делать с ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА?

• Психологический смысл и виды возражений.
• Алгоритм работы с возражением.
• Как работать с условиями.
• Как работать с отговорками.
• Как работать с возражениями.

7. Когда клиент считает ЦЕНУ ПРИЕМЛЕМОЙ?

• Три правила переговоров о цене
• Техники предъявления цены.
• Аргументация высокой цены.
• Как давать скидки.

8. Заключение сделки: Как ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ?

• Сигналы готовности к сделке.
• Приемы заключения сделки.
• Действия после заключения сделки.

9. Анализ переговоров: Откуда берется ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА?

• Формирование долгосрочных отношений с клиентами.
• Способы превращения клиента в приверженца.
• Ведение банка данных по клиентам.
• Самооценка продавца и планирование развития.

Заключение:

• Резюмирование пройденного материала.
• Рекомендации к подготовке и сдаче зачета.